Una negociación no tiene por qué ser difícil

Simplificando una negociación

Muchísima gente piensa que negociar es un misterio, un arte oculto. Que un experto en negociación es capaz de conseguir acuerdos increíbles en cualquier momento como que te doblen el salario o que te vendan un coche por la mitad.

Por lo que yo he visto, la realidad es muy diferente. Nadie hace magia. Yo creo que siguiendo unos principios muy simples puedes salir ileso de cualquier negociación. Son cosas generales que he ido aprendiendo y que considero a menudo incluso para decidir si empezar o no una negociación. A mí me han ayudado y quizás te pueden ayudar a ti.

1. Ten toda la información posible.

La información es clave para todos los demás puntos. Cuanta más información, mejor. Conoce qué valora la otra parte para saber qué puedes ofrecer.

¿En qué situación está? ¿Cuánto tiempo tiene para tomar una decisión? ¿Qué personas tienen algo que decir y no están en la negociación?

Si puedes, conoce el BATNA de la otra parte (más sobre esto abajo). Esto es quizás lo más importante pero lo más difícil.

2. Amplía el alcance, aumenta las opciones.

No hagas que la conversación sea sobre una sola variable. Típicamente se negocia dinero, pero suele no ser lo único importante.

Aumenta las variables para intentar llegar a un acuerdo win-win en vez de win-lose. Cuando negocias una sola variable, cada cambio perjudica a una parte y favorece a la otra: un precio más bajo favorece al comprador y perjudica al vendedor. Sin embargo, cuantas más variables, más posibilidades de que las dos partes salgan favorecidas. Plazos, garantías, extras, acuerdos futuros, etc.

Sé creativo para buscar qué le puede interesar. A lo mejor dan mucha importancia a algo que a ti te cuesta muy poco conceder y viceversa. Por ejemplo, un descuento a cambio de pagar en metálico.

3. No negocies si te va a perjudicar o si no te hace falta

Esto no es intuitivo, pero a veces tienes mucho que perder simplemente por el hecho de negociar. Puede que ahorrar en una negociación te salga caro en el largo plazo.

Por ejemplo, vas a comprar un coche de segunda mano en un taller. Después de una negociación durísima consigues un precio increíble y una garantía de un año. Estás feliz, aunque en el taller no te quieren ni ver. A los 6 meses se te estropea algo y lo llevas al taller. Les comentas que te hace falta tenerlo listo cuanto antes. ¿Cuánto crees que se van a esforzar en arreglarlo rápido?

4. Define tus líneas rojas

Así cómo es importante saber lo máximo posible sobre la otra parte, es incluso más importante conocerse a uno mismo. ¿Qué es lo que no estás dispuesto a conceder de ninguna manera? Algunas líneas rojas tendrán mucho margen y otras menos. El espacio dentro de tus líneas rojas es donde podrías llegar a un acuerdo.

Por ejemplo, un plazo menor a 2 meses, un precio menor a 1000 euros, más de un año de garantía y cerrar el contrato en 3 días.

Lineas rojas para negociar

Para saber si son líneas rojas de verdad pregúntate a tí mismo si consigo 1 mes, 500 euros y 2 años de garantía ¿podría esperar 4 días a cerrar el contrato? Si la respuesta es no, es una línea roja.

5. No te vayas de la mesa

Yo solía caer mucho en esto. Como la negociación amenazase mis líneas rojas, dejaba de negociar, o ponía un ultimátum. No sirve de mucho y te encasilla. Irse daña la relación y no te ayuda a conseguir lo que quieres. Adicionalmente, quedarte en la mesa te permite conocer más información que puedes usar. 

PRO TIP: Si alguien te da un ultimatum, ayuda a reconducir la conversación sin dejarlo quedar mal. Imagínate que la persona con la que estás negociando te da una condición que quiere que se cumpla sí o sí y tú no puedes aceptarla. Si crees que aun así hay opciones de un buen acuerdo para los dos, mantén la conversación. No lo tomes como un ultimátum e intenta encauzar la negociación con algo como “entiendo que este punto es difícil, pero creo que los dos podemos ganar mucho con este acuerdo”.

Si al final llegas a un acuerdo, no saques el tema. Por ejemplo, si dicen “nunca vamos a vender por 10” y al final venden por 9 no digas cosas como “menos mal que no ibais a vender por 10, si no me lo regaláis”. Eso como mínimo va a dañar la relación y puede echar para atrás el acuerdo. Piensa en algo como “me alegro de que hayamos llegado a un buen acuerdo para los 2”, “gracias por ser flexible y encontrar una solución”, etc.  El orgullo hace que se tomen muy malas decisiones, sé humilde.

6. Ten el poder. El BATNA o MAAN.

Considero que este es el punto más importante. ¿cómo te afecta el no conseguir un acuerdo y como afecta a la otra parte? Cuando hay una diferencia muy grande, el acuerdo será asimétrico. MAAN significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Normalmente se usa en inglés (Better Alternative to a Negotiated Agreement).

Imagínate que eres feliz en tu trabajo y te hacen una oferta para dejarlo e irte a otra empresa. Tu BATNA es quedarte en tu trabajo con el que estás muy contento por lo que tienes bastante poder de negociación. Pero no tienes ni idea del BATNA de la empresa que te está haciendo la oferta. Si fueses el único candidato y necesitasen incorporar a alguien cuanto antes, tu poder sería enorme.

Es sobre todo en estos casos que es importante quedarse en la mesa. En vez de decir “no voy a aceptar nada”, propón algo que te haría aceptar, sea lo que sea: “5 veces mi sueldo actual, horario flexible, 3 meses de vacaciones, blah blah”. Suena estúpido, pero en situaciones de gran asimetría de poder estas cosas pueden ser aceptadas. A lo mejor 5 veces tu salario no es nada comparado con las pérdidas que ellos pueden tener si no incorporan a alguien.

El BATNA de la independencia financiera

La independencia financiera te da un BATNA muy grande.

Cuando no llegas a fin de mes, estás casi obligado a tragar con muchas cosas seas asalariado o autónomo. Curiosamente, es un problema que existe en todos los niveles de la empresa porque lo típico es subir tu nivel de vida según subes en tu carrera. 

El hecho de no necesitar tu sueldo para mantener tu nivel de vida, aunque sea por unos meses, hace que puedas tomar mejores decisiones.

Batna e independencia financiera

Cuando Benjamin Franklin gestionaba el periódico “The Pennsylvania Gazette” una persona exigió que se publicase cierto artículo difamatorio. Franklin pidió que la persona volviese el día siguiente y que el artículo se dejase fuera mientras tomaba una decisión. La respuesta de Franklin el día siguiente fue explicar su BATNA:

He examinado detenidamente su artículo y lo encuentro grosero y difamatorio. Para determinar si publicarlo o no me fui a casa por lo tarde, compré una hogaza de pan por dos peniques y con agua del grifo preparé la cena. Después me envolví en mi abrigo, me tumbé en el suelo y dormí hasta por la mañana. No encuentro inconveniente en absoluto con este régimen. Dándome cuenta de que puedo vivir de esta manera, he tomado la determinación de no prostituir mi imprenta con corrupción o abusos de este tipo sólo para tener una subsistencia más cómoda.

The History of Printing in America, 1874.

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